DA PROSPECÇÃO AO FECHAMENTO DE CONTRATO
AULA 2
RESUMO: MONTANDO UM PLANO DE PROSPECÇÃO E VENDAS NA PRÁTICA
Você também pode:
Sair do zero sem padrinhos;
Trabalhar suas crenças limitantes e usa-las como transformação;
Contornar as dificuldades;
Ter sucesso com uma rota bem definida.
Não há nenhum problema no seu escritório que não possa ser resolvido com vendas.
Essas são a principais etapas para você vender todas as semanas:
- Escolher seu nicho.
- Escolher seu ICP.
Faça um exercício: pegue seus clientes dos últimos 6 meses, veja qual foi o tipo de serviço mais vendido, qual tipo de honorário você cobrou e qual contrato foi mais rentável.
Pode ser que você esteja trabalhando em uma área e quem traz mais dinheiro para o seu escritório seja um cliente de outra área.
“Mas eu preciso escolher um nicho?”
Sim. Todo mundo pensa que o nicho te limita, mas na verdade o nicho te protege.
Escolher um nicho permite com que:
- Você seja visto como um(a) especialista e uma autoridade.
- Seja mais fácil delegar tarefas.
- O processo de prospecção de clientes fica muito mais fácil, você conhecerá cada detalhe do seu nicho e do seu cliente ideal.
Definição de ICP(Perfil de Cliente Ideal)
Dentro do seu nicho, você pode ter vários tipos de clientes diferentes.
Em um escritório de direito familiar, podemos ter: divórcio, planejamento sucessório, reconhecimento de guarda e pensão alimentícia.
Vamos categorizar esses clientes com perguntas. Quanto mais informação, melhor.
- Tem alguma necessidade especial?
- Como e por onde prefere ser atendido?
- Os serviços são diferentes para ICPs?
- Qual o seu potencial?
- Como ele contrata?
- Qual a forma de entrega?
- Por onde chegou?
- Por onde passou antes de chegar até você?
Montando o seu Avatar
A melhor forma de enxergar bem um ICP é através do avatar.
O avatar é uma representação fictícia do seu cliente ideal.
Vamos inventar 3 diferentes personagens para cada ICP do meu escritório.
Eu recomendo que você comece selecionando apenas 3 ICPs para atender, mais do que isso pode te atrapalhar.
Quem tenta atender todo mundo, no final não atende ninguém.
É importante ter mais de um tipo de ICP para ter diversas entradas de caixa no seu escritório.
Existem ICPs com pagamento de longo prazo e outros com pagamento de curto prazo.
ICPs que a prospecção e a negociação é demorada, como no caso de clientes empresariais. ICPs que a prospecção e a negociação é rápida.
Saiba de onde seu ICP vem
O maior erro da prospecção é tentar pescar onde não tem peixe.
Google Ads não vai te ajudar a conseguir mais clientes empresa.
Um evento de negócios não vai te ajudar a fechar clientes de negativação indevida.
Saiba onde seus clientes estão e comece a prospectar nesse lugar.
Veja o plano de ação para fechar até R$ 10.000 em contratos nos próximos 30 dias
1ª etapa: Site/blog + Instagram
- Escrever 1 artigo por semana para o Jusbrasil/site;
- Quebrar o conteúdo do artigo e transformar em 3 perguntas na sua caixinha;
- Responder as 3 perguntas que você enviou e postar no reels;
- Impulsionar cada reels com R$10,00 (dez reais);
- Mandar uma mensagem de boas-vindas para os novos seguidores e chamar quem comentou no reels;
- Agendar uma reunião com esses contatos.
Dicas:
Use o Chat GPT para ajudar com o seu artigo.
“Como escolher o tema do meu artigo?” Pegue perguntas que seu cliente ou algum prospect fizeram.
2ª etapa: WhatsApp
- 1. Criar 3 listas de transmissão e enviar mensagem para clientes ATIVOS, INATIVOS e PROSPECTS.
- 2. Enviar a seguinte mensagem:
Olá!
Se você recebeu esta mensagem é porque gostaria de ficar antenado nos assuntos jurídicos mais importantes dentro da sua área. Nossa ideia é compartilhar uma newsletter mensal pelo whatsapp mesmo, com vídeos, artigos, posts relevantes para você e seu negócio.
TEMA DO DIA: Hoje resolvemos compartilhar um artigo com uma dúvida muito frequente que recebemos dos nossos clientes: o que é o contrato de partnership? A filosofia por trás do programa ou contrato de partnership é a de reter talentos que cultivem o sentimento de “dono” do negócio.
Por isso confira mais acessando o link: https://camilasoares.adv.br/o-que-e-o-contrato-de-partnership/
Caso não queira receber nossa newsletter via WhatsApp, basta digitar “não”, que já retiramos da lista, ok? Até mês que vem!
Você deve enviar conteúdos relacionados a área de interesse desse cliente apenas 1 vez no mês. Enviar com uma frequência maior que essa será cansativo e chato para o seu cliente.
Frequentemente, essas pessoas vão ter alguma demanda e vão se lembrar de você por conta da lista de transmissão.
3ª etapa: Presencial
Participar de um evento de networking por semana;
Sair do evento com algum compromisso marcado com pelo menos 1 pessoa.
Anotar tudo que conseguir absorver de informações da pessoa que conversar;
As pessoas não só devem te ver a todo momento, mas também devem pensar “Ela é advogada”.
Se você ficar em casa trabalhando de pijama, as pessoas não vão te enxergar dessa forma.
Vou te contar a história de uma aluna minha
Essa minha aluna só andava com roupa de academia.
E ela reclamava: “Eu não consigo clientes”, “Ninguém me contrata”…
Até que um vizinho falou: “Ei Fulana, preciso marcar um horário com você”.
Ela ficou toda feliz.
E o vizinho completou “Estou precisando montar minhas fichas da academia. Você não é personal trainer?”
Você deve se vestir como seu cliente espere que você se vista.
- Saia de casa algumas vezes por semana.
- Almoce na rua.
- Vá para a sala da OAB.
- Vá para o Fórum.
- Trabalha em algum coworking.
- Sai na rua de terno.
- Vai fazer compra de blazer.
Essa é a só a ponta do iceberg.
Existem várias outras formas e estratégias de prospectar clientes.
Eu ensino tudo isso com muito mais profundidade lá no Guia de Prospecção de Clientes.
Mas, de forma gratuita, eu te trouxe esse plano. Se você pegar esse plano e executar, eu tenho certeza que você fecha clientes ainda essa semana.
É o que eu faço no meu escritório.
Não basta fechar muitos contratos se você não consegue rentabilizar ele
Clientes ruins, não pagantes, chatos, clientes que não te valorizam…
Esse tipo de venda não é boa para o seu escritório. Isso drena sua energia.
Existem erros comuns que fazem você perder tempo e dinheiro.
Vamos comentar esses erros na próxima aula.
Não perca a nossa aula 3. Terça, 12/03 às 19 horas.
Vou te mostrar uma lista com os erros que a maioria dos advogados mais cometem no início das suas carreiras, perdendo dinheiro, tempo e sanidade mental.
Você terá todo o passo a passo para pular na frente de 95% dos seus concorrentes e não ficar batendo a cabeça na parede.
Os links e avisos para a aula 3 serão enviados no grupo do Whatsapp.
